Heb jij onlangs een website laten maken en zijn de resultaten niet zoals je had gehoopt? Heb je enkele honderden of duizenden euro’s geïnvesteerd in een nieuwe website maar kan je maandelijks de inkomende aanvragen op één hand tellen? Dan ben je zeker niet alleen. Ongeveer 90% van alle websites hebben amper tot geen verkoop. In deze gids leg ik uit hoe jij van jouw website een voltijdse vertegenwoordiger maakt die jou meer klanten en omzet brengt op “auto-pilot”.
Om van website bezoekers betalende klanten te maken moet je eerst twee zaken op orde hebben:
1. Voldoende website bezoekers aantrekken
Zelfs met de allerbeste website zal je nooit alle bezoekers kunnen omzetten in klanten. In realiteit ben je al een succes als je 5% – 10% van je publiek kan aanzetten tot actie of aankoop. Indien je momenteel slechts een handvol bezoekers aantrekt kan je dus best eerst focussen op meer verkeer naar je website krijgen.
2. Een website hebben die technisch en inhoudelijk op punt staat
Om bezoekers om te zetten in klanten is het vanzelfsprekend dat je bezoekers een aangename gebruikerservaring (UX) hebben op jouw website. Iedere mogelijke vorm van ‘wrijving’ wil je zoveel mogelijk wegwerken. Je inhoud mag nog zo waardevol zijn, wanneer deze moeilijk vindbaar of verteerbaar is, zal jouw potentiële klant al afhaken nog voor hij een mogelijke samenwerking of aankoop overwogen heeft.
De 4 meest gemaakte fouten
Als je meer klanten wilt moet je jouw website beginnen erkennen als wat het werkelijk is: een verkoopkanaal. Nog al te vaak zien ondernemers hun website slechts als een online visitekaartje. En zeg nu zelf: wanneer zorgde een visitekaartje laatst nog voor een nieuwe klant of verkoop?
- Fout #1: Te veel focussen op verkoop
- Fout #2: Je bezoeker wegsturen met lege handen
- Fout #3: Geen gegevens verzamelen
- Fout #4: Geen “follow-up”
1. Te veel focussen op verkoop
Het klinkt misschien onlogisch – maar te gefocust zijn op ‘verkopen’ kan net een negatief effect hebben op jouw website als verkoopskanaal.
Een voorbeeld:
Bedrijf X is specialist in siertuinen.
Op hun website staat uitgebreid beschreven welke diensten ze aanbieden zoals tuinaanleg, onderhoud, etc. Uiteraard vertellen ze er ook graag bij dat ze werken met het nieuwste materiaal.
Dat is een mooi begin. Maar helaas houdt het daarbij meestal ook op.
Een nieuwe bezoeker kent jou dikwijls (helemaal) nog niet. Voordat iemand overgaat tot een aankoop of samenwerking wilt die persoon 110% ZEKER zijn dat hij de juiste keuze maakt door met jou ‘in zee te gaan’.
En mensen kopen enkel van mensen die ze kennen, leuk vinden en VERTROUWEN.
“ Mensen kopen enkel van mensen die ze kennen, leuk vinden en VERTROUWEN. ”
Het is dus cruciaal om een vertrouwensband tot stand te brengen.
Hoe je dit doet?
Toon jezelf als expert ter zake. Dit kan aan de hand van een blog, video, whitepaper, e-book, … De mogelijkheden zijn eindeloos. De vuistregel is echter: zorg ervoor dat je bezoeker vertrekt met nieuwe inzichten.
Dit zorgt er automatisch voor dat hij jou gaat zien als iemand met ‘verstand van zake’. En daarvoor zoek je tenslotte toch hulp? Anders kon je het evengoed allemaal zelf doen 😉
2. Je bezoeker wegsturen met lege handen
Een gegeven dat vaak terugkomt is: ik krijg wel wat bezoekers maar ik verkoop niks / krijg geen aanvragen.
Zoals we bij punt 1 reeds aanhaalden dient er eerst een bepaald niveau van vertrouwen te zijn om een onbekende om te zetten in een klant.
In bijna geen van de gevallen zal een persoon dan ook overgaan tot actie bij het eerste bezoek van jouw website.
Dat wil echter niet zeggen dat je hem of haar zomaar moet laten gaan.
Indien er geen enkele wisselwerking gebeurd tussen jou en jouw bezoeker had dit net hetzelfde geweest indien er helemaal geen bezoeker was.
Om te nemen (lees: nieuwe klant te krijgen) dien je eerst te geven.
“ Geef eerst waarde voor je iets terug verwacht. ”
En geven is hierbij het sleutelwoord. Bouw vertrouwen op en creëer wat ‘good will’ door iets gratis te geven.
Weet je niet wat geven? Denk dan eens na over de problemen waarmee jouw klanten het vaakst geconfronteerd worden.
Door je potentiële klant iets te geven zorg je ervoor dat ze jou beter zullen onthouden én het versterkt jouw branding.
3. Geen gegevens verzamelen
Aangezien er meerdere contactpunten nodig zijn om van jouw websitebezoeker een klant te maken is het van cruciaal belang dat we gegevens verzamelen om de relatie verder op te bouwen.
Het verzamelen deze gegevens kan op verschillende manieren.
Tip: Belangrijk is dat wat je van hem vraagt ook in proportie staat met hetgene dat je in ruil geeft.
Voorbeeld:
Geef je een gratis e-book weg van 5 pagina’s? Vraag dan enkel om het e-mailadres en eventueel de naam.
Geef je een gratis persoonlijke gezondheidsanalyse weg die een halfuur duurt? Dan kan je naar meer gegevens vragen zoals telefoonnummer, eetgewoontes, etc.
Het verkrijgen van gegevens hoeft echter niet altijd zo concreet te zijn.
Als je je website gekoppeld hebt aan je Facebook bedrijfspagina (via de Facebook Pixel) kan je je bezoeker nadien opnieuw gaan bereiken via advertenties.
4. Geen follow-up
Als er al gegevens worden bijgehouden van websitebezoekers gebeurd daar vaak weinig mee.
Wanneer iemand jouw e-book heeft gedownload of zich heeft ingeschreven op je nieuwsbrief ben je al zeker dat er een bepaald niveau van interesse is. De persoon in kwestie ziet je dan al deels als autoriteit in jouw vakgebied.
Het is dan hét moment om de overgang naar klant .
Dit kan je doen op één van de volgende twee manieren – of nog beter de combinatie van de twee:
– Geef meer waarde weg om de relatie verder te versterken.
– Biedt jouw product of dienst aan.
Onderzoek toont aan dat consumenten tot wel x contactpunten nodig hebben voordat ze overgaan tot aankoop.
Blijf hun interesse dan ook voeden met meer waardevolle toevoegingen.
Tip: Zorg dat de follow-up die je doet zo nauw mogelijk aansluit bij de interesse die de bezoeker reeds getoond heeft.
Voorbeeld:
Je bent personal trainer en je weet dat jouw websitebezoeker interesse heeft getoond in afvallen.
Een goede follow-up zou dan kunnen zijn:
– Een Facebook advertentie met een succesverhaal over één van jouw klanten die enorm gewichtsverlies heeft behaald
– Een e-mail met de 10 vaakst voorkomende redenen waarom afvallen niet lukt
– …
Hiermee geef je extra toegevoegde waarde. Voeg daarom ook steeds een aanbod toe.
Er is niks verkeerd aan het promoten van je producten als dit niet het enigste is wat je doet.
In tegendeel wanneer je dit doet tijdens het weggeven van gratis hulp, advies, … komt dit bovendien veel minder ‘verkoopachtig’ over en is de kans veel groter dat je potentiële klant zal toehappen.
